今天是2月14號(hào)，情人節(jié)。

你有另一半了嗎？今天會(huì)一起過(guò)節(jié)嗎？

你家項(xiàng)目賣得怎么樣？有遇到瓶頸嗎？

感情和工作，占據(jù)了一個(gè)地產(chǎn)人的絕大部分時(shí)間。

而戀愛和賣房這2件事，其實(shí)有大量的共通之處，其邏輯和節(jié)奏也極其相似。

真正會(huì)賣房的人，一定能談好戀愛。能談好戀愛的人，也一定能賣好房子。

明源君今天就來(lái)說(shuō)說(shuō)，戀愛和賣房的那些事……

01

戀愛，切忌表白太快

賣房，不能一次推盤太多

不管是戀愛還是賣房，節(jié)奏都是很重要的。

小男孩小女孩剛開始戀愛的時(shí)候，往往控制不住自己的情緒，很快表白。

但很多時(shí)候，表白帶來(lái)的反而是疏遠(yuǎn)，甚至老死不相往來(lái)。

為什么？

有的人本來(lái)對(duì)你有興趣，你表白后神秘感喪失，他就會(huì)走掉，正如葉芝的詩(shī)歌里寫的，對(duì)很多人來(lái)說(shuō)“一旦愛情有了把握，就好像想也不值得一想”；

有的人本來(lái)還想再觀察觀察，你表白等于逼對(duì)方，壓力太大走掉；

還有一些人，認(rèn)為別的異性都喜歡的人會(huì)更有魅力，你表白后排除掉了競(jìng)爭(zhēng)，她們反而會(huì)喪失興趣……

與迅速表白相反的一類是：有人決然離開，對(duì)方卻從身后抱住她；有人已經(jīng)住在一起很久，卻從來(lái)沒(méi)有正式表白過(guò)……

所以，戀愛是要讓對(duì)方逐漸對(duì)你有感覺(jué)，而不是一上來(lái)就擺出“非你不娶”或者“非你不嫁”的架勢(shì)。當(dāng)然，2人的關(guān)系也要不斷“進(jìn)步”，否則對(duì)方看不到希望也會(huì)走掉。

同樣的，賣房時(shí)，推盤的節(jié)奏也特別重要。

1）不能一次推得太多。如果客戶以為你在甩賣，自己一定能買到，就不急了。

2）不能推得太少，或者沒(méi)有確定的節(jié)奏。如果潛在客戶看不到希望，就和追你的另一半看不到“進(jìn)度”一樣，也會(huì)放棄。

3）必要時(shí)得讓對(duì)方看到自己的競(jìng)爭(zhēng)者。集中客戶“盛大開盤”是這個(gè)意思，案場(chǎng)中的“SP”表演也是這個(gè)意思。

02

戀愛，要在參照系中把自己變成男神、女神

賣房，要與豪宅為伍

如果你身邊的朋友，都是女神、男神，你自然也是?；蛘哒f(shuō)，你至少有更多機(jī)會(huì)認(rèn)識(shí)女神、男神。

當(dāng)然，如果你所在的環(huán)境沒(méi)那么高大上，也可以考慮改變參照系，有一個(gè)新的定位。相信你的公司內(nèi)部有過(guò)“本司范冰冰”、“本司湯唯”之類山寨封號(hào)，很是招蜂引蝶。

樓盤也是如此。

如果你家樓盤周邊全是豪宅，你家的當(dāng)然也是。

如果你家樓盤周邊環(huán)境不好，那就要改變參照系。

舉例來(lái)說(shuō)，深圳的“星河丹堤”在梅林關(guān)口，是傳統(tǒng)的“關(guān)外”，不符合高端定位，但其定義自己為“西銀湖”，與傳統(tǒng)的豪宅區(qū)域銀湖相類比；

別墅項(xiàng)目“圣莫麗斯”在龍崗區(qū)大眾陌生的地方建設(shè)，其定義自己為“香蜜湖上游”，與香蜜湖豪宅區(qū)類比；

2016年，溫州的一塊地，跨越了一個(gè)轉(zhuǎn)盤，而這個(gè)轉(zhuǎn)盤是當(dāng)?shù)厝诵闹修r(nóng)村和城市的分界線。當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)房?jī)r(jià)在2萬(wàn)左右，而樓面價(jià)也在2萬(wàn)左右，別的房企不敢拿。

華鴻嘉信拿下以后，分2塊來(lái)做。北邊一半靠近當(dāng)?shù)氐膭e墅富人區(qū)，就以高端產(chǎn)品為主；另一半，則以高層為主，按市場(chǎng)價(jià)來(lái)賣。

該項(xiàng)目北邊一半的別墅與傳統(tǒng)富人區(qū)有一河之隔，華鴻通過(guò)營(yíng)銷重塑客戶認(rèn)知，一句“天造一半，我造一半”成功改變了客戶認(rèn)知。項(xiàng)目成功獲得了高溢價(jià)，別墅賣到了5萬(wàn)1平。

03

為什么初戀都能刻骨銘心？

就和全新的品類能賣得很好一樣

許多人都對(duì)初戀銘心刻骨，即使后來(lái)閱人無(wú)數(shù)、結(jié)婚生子，仍然難忘。

其根本原因其實(shí)很簡(jiǎn)單，就是在此前沒(méi)有類似的體驗(yàn)。

所有的第一次體驗(yàn)都很容易成為標(biāo)準(zhǔn)。正如特勞特在《22條商規(guī)》中所說(shuō)“成為一個(gè)創(chuàng)建定位者，勝過(guò)提供更好的產(chǎn)品”。

房地產(chǎn)營(yíng)銷同樣是這樣，創(chuàng)造一種全新的不可替代的產(chǎn)品品類，將獲得巨大的優(yōu)勢(shì)。

在現(xiàn)在的產(chǎn)品品類中，泰禾的“院子“、金茂的“科技住宅”、朗詩(shī)的“綠色住宅”、綠城的“微墅”、優(yōu)家的“社交公寓”、阿那亞的“社群”、東原的“兒童住宅”，等等，都因?yàn)樵诋?dāng)時(shí)創(chuàng)造了全新的品類，而在地產(chǎn)江湖占有別人無(wú)法取代的一席之地。

當(dāng)然，不是每個(gè)人都是自己愛人的初戀，但是你們同樣可以經(jīng)歷很多第一次。

比如帶她去潛水、帶她去蹦極、帶她去沒(méi)有去過(guò)的地方、從未做過(guò)的事情。有些全新的需求被創(chuàng)造后，將形成標(biāo)準(zhǔn)和依賴。

很多閱人無(wú)數(shù)的人，不就是在一些細(xì)節(jié)上被感動(dòng)，而托付終生的么。

賣房也是這樣。

創(chuàng)造不了絕對(duì)的全新品類，也可以有很多細(xì)分的創(chuàng)新。

比如同樣是中式住宅，一些主打一個(gè)朝代，比如宋朝文化，做到極致以后，就成為全新的細(xì)分品類和體驗(yàn)。

同樣是綠色住宅，當(dāng)房子升級(jí)到可以根據(jù)純粹的個(gè)人需求調(diào)節(jié)，而不是全樓標(biāo)準(zhǔn)化的恒溫恒濕恒氧之后，也就成了全新的體驗(yàn)。

甚至還有很多高端客戶，是因?yàn)橐粋€(gè)精致的車庫(kù)大堂、一把椅子、一個(gè)入戶門乃至一條絲巾很喜歡，而買房的……

04

戀愛，找到“空窗期”很重要

賣房，補(bǔ)缺比挖墻腳容易多了

某女神，許多優(yōu)秀的追求者追求，其都不為心動(dòng)，突然某天嫁給了一個(gè)屌絲。

這個(gè)其實(shí)也不難解釋，而屌絲介入的時(shí)候，正是她的情感空窗期，而且很想穩(wěn)定下來(lái)，“對(duì)的人不如對(duì)的時(shí)間”。

賣房也同樣是這樣，如果你推盤的時(shí)候，所在區(qū)域沒(méi)有類似的項(xiàng)目，那么抓住這個(gè)空白點(diǎn)，比與對(duì)手血拼省力多了。

舉例來(lái)說(shuō)，某項(xiàng)目位于城市相對(duì)中心位置，卻做了大量的小2房。最開始大家都不理解，后來(lái)項(xiàng)目一炮走紅，賣到豪宅價(jià)，賺錢不少。

為什么？因?yàn)榇蠹叶颊J(rèn)為這里應(yīng)該做豪宅，方圓10公里內(nèi)都沒(méi)有類似項(xiàng)目，而小兩房總價(jià)低，滿足了積累了幾年的剛需客戶們“上車”的需求。

05

戀愛，要注意前后表現(xiàn)的“一致性”

賣房，要關(guān)注項(xiàng)目的“均好”性

有些女生的歌詞是“我的要求并不高，對(duì)我像當(dāng)初一樣好”。

有的夫妻離婚就是因?yàn)橐环接X(jué)得“婚前婚后完全不同”。

戀愛，怕的就是一下子把自己的好都展示給對(duì)方了，表現(xiàn)的太好，不但不能持續(xù)進(jìn)步，后面反而不斷退步……這就出現(xiàn)危機(jī)了。

正確的做法時(shí)，平常心對(duì)待對(duì)方，自己的優(yōu)勢(shì)要對(duì)方慢慢發(fā)現(xiàn)，而不是一股腦刻意夸張的展示出來(lái)。對(duì)方最開始發(fā)現(xiàn)你有車，后來(lái)發(fā)現(xiàn)你還有房……起初發(fā)現(xiàn)你懂音樂(lè)，后來(lái)發(fā)現(xiàn)你還是個(gè)才子……

樓盤也是這樣，不注意“均好性”，就會(huì)有問(wèn)題。

大連某項(xiàng)目，南邊有海景，北邊靠鐵路貨運(yùn)站，公交出行便利，本來(lái)整體資源不錯(cuò)。但其規(guī)劃成：靠南邊的是低密度的明星產(chǎn)品，北邊是高密度無(wú)亮點(diǎn)的超高層，還有鐵路的吵鬧。開盤后，低密度明星產(chǎn)品迅速賣光，高密度超高層全部滯銷，高密度產(chǎn)品占總面積的比例還很大，項(xiàng)目整體銷售可以說(shuō)基本失敗。

賣房子是一個(gè)樓盤把自己的優(yōu)點(diǎn)陸續(xù)展示出來(lái)的過(guò)程，需要好壞產(chǎn)品搭配著進(jìn)行銷售。比如，低密度大戶型的明星產(chǎn)品和高密度的小戶型產(chǎn)品，按照比例搭配銷售，這樣不至于開盤就是最差的產(chǎn)品，也不至于高開低走最后賣差的產(chǎn)品。

樓盤銷售中間，要不斷給顧客驚喜，其專業(yè)名詞叫“分期增值點(diǎn)”，比如好的配套，好的景觀，好的服務(wù)等等，要陸續(xù)展示。比如某度假樓盤，開盤后，高爾夫球場(chǎng)、水岸碼頭廣場(chǎng)、水岸風(fēng)情和美食廣場(chǎng)、國(guó)際學(xué)校、商業(yè)中心、國(guó)際會(huì)議中心、地鐵站等次第出現(xiàn)，不斷給客戶期待……

06

戀愛，讓對(duì)方付出“沉沒(méi)成本”很重要

賣房，500元的“小定”也能起大作用

大家可能都知道一個(gè)名詞：“抹布女”。

就是指那些愛得無(wú)怨無(wú)悔，為了愛情寧愿犧牲自己的事業(yè)、青春，最后卻被拋棄的女生。

其實(shí)這里面最大的問(wèn)題，并不在于女方自己的付出，而在于男方可能根本沒(méi)有付出……

許多人不理解有的女孩舍不得渣男。其實(shí)很大原因在于女孩已經(jīng)付出很多。

這種付出是“沉沒(méi)成本”，不可能回來(lái)。

她舍不得放棄，是希望對(duì)方會(huì)變好，有一天能“回本”。

同樣的，如果男方?jīng)]有付出，當(dāng)然很容易放棄。

所以，如果你喜歡對(duì)方，對(duì)方買禮物給你、花時(shí)間在你身上，你都不妨接受，還要不斷給對(duì)方布置任務(wù)，千萬(wàn)不要怕麻煩別人，這是增加沉沒(méi)成本的過(guò)程，可以加深感情。

賣房的時(shí)候也要利用這種心理。

多組織活動(dòng)，潛在客戶來(lái)參加，每次都付出了時(shí)間成本，來(lái)得多了，就會(huì)想買。

下定的時(shí)候，即使只是500元的“小定”，其付錢前后的心理也完全不同，成交的可能性會(huì)大很多。

07

真要一起過(guò)一生，

真心比套路重要得多

對(duì)頂級(jí)客戶、老客戶來(lái)說(shuō)，

房企真心付出才有回報(bào)

上面說(shuō)的有一些是心理，還有很多是套路。

用套路可以戀愛、可以同居，但是真正要一起過(guò)好這一生，得用真心。

再會(huì)演戲的人，在面對(duì)漫長(zhǎng)的人生的時(shí)候，也是無(wú)力的。只有把最真實(shí)的自己展示給對(duì)方，把自己的真心交給對(duì)方，才能過(guò)好這一生。

有了共同的孩子以后，你就不再是許多異性里的一個(gè)，而是不能被取代的另一半。

對(duì)于房企來(lái)說(shuō)，也是這樣。

真正的頂級(jí)客戶，都買過(guò)幾套房子的人，你的套路怎么可能騙得了他？

你的老客戶，在你的房子里已經(jīng)住了10年的人，怎么會(huì)不知道你家房子的底細(xì)？

舉例來(lái)說(shuō)。

寧夏中房面對(duì)外來(lái)巨頭的挑戰(zhàn)，有兩句廣告語(yǔ)，一句是 “最懂咱們寧夏人的開發(fā)商”、

另一句是“我永遠(yuǎn)都不走，陪護(hù)您一生?！?nbsp;

外來(lái)巨頭的是高富帥，很可能撈一票就會(huì)走，中房則把自己定位成暖男，永遠(yuǎn)守護(hù)本地客戶。

中房相信，項(xiàng)目質(zhì)量好，客戶一定能感受到，即使現(xiàn)在感受不到，５年、１０年后感受到，也一樣有意義。就實(shí)測(cè)實(shí)量而言，國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)是８５分，中房的實(shí)測(cè)實(shí)量卻都在97分以上。為了這個(gè)97分，中房每平米要多花100-200塊。

綠城的房子，在杭州及周邊，是完全不愁賣的。其定價(jià)通常都很“自我”，比一路之隔的競(jìng)品貴幾千乃至一萬(wàn)，卻都賣得很好，開盤就清盤的情況非常之多。

據(jù)明源君所知，這種現(xiàn)象，不是綠城獨(dú)有的。融僑在福州、龍湖在重慶，都有類似的現(xiàn)象。

這種現(xiàn)象究竟是如何出現(xiàn)的？明源君認(rèn)為主要是前期的“良心投入”，讓客戶在入住后持續(xù)感受到價(jià)值。雖然在賣房的時(shí)候，這些投入不能完全變現(xiàn)。但客戶在1年、2年、5年之后，通過(guò)自家房子和別家房子的對(duì)比，能感受到產(chǎn)品的好，就會(huì)持續(xù)去傳播產(chǎn)品的好。

有孩子之后，你就成為家庭中不可被取代的另一半。

而如果你家房子在當(dāng)?shù)爻闪恕傲硪环N房子”，它就有了自己獨(dú)特的客群，就可以脫離市場(chǎng)定價(jià)，比競(jìng)品溢價(jià)20%很正常。

來(lái)源:明源地產(chǎn)研究院