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導(dǎo)讀：傳統(tǒng)的售樓處除了作為房產(chǎn)項(xiàng)目的營(yíng)銷中心外，另一個(gè)身份亦或是圖書(shū)館、仿古建筑、富麗堂皇的宮殿式、生活美學(xué)展示中心，售樓處的作用已不單單只是傳統(tǒng)的作為促成買賣成交的一棟樓。

提起“售樓處”，你們首先想到的是什么？擁擠而嘈雜的環(huán)境，千篇一律的沙盤(pán)，漆粉味異常濃重，令人眼花繚亂的宣傳圖畫(huà)，耳響不斷的營(yíng)銷片段，還有喋喋不休的銷售人員....以及枯燥單調(diào)的裝飾風(fēng)格。

在創(chuàng)新性與信息力爆炸的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，售樓處已不再是單純的咨詢和房屋交易的場(chǎng)所。對(duì)于開(kāi)發(fā)商而言，消費(fèi)者對(duì)其產(chǎn)品的第一認(rèn)知來(lái)自于此。所以便有了“營(yíng)銷中心展示”的出現(xiàn)，要把“售樓處”這個(gè)傳統(tǒng)用詞取而代之，開(kāi)始承載起買賣交易之外的更多功能，同時(shí)形成一個(gè)城市地域里的一道風(fēng)景線。而同時(shí)，“售樓處”所擔(dān)負(fù)的延展性及功能也在不斷蝶變。

功能裂變過(guò)程-不斷拓展與延伸性

“售樓處”這個(gè)名稱隨著時(shí)代的發(fā)展和時(shí)間的推移發(fā)生了很大的變化。近幾年興起的名稱也印證這一點(diǎn)，“展示中心”“體驗(yàn)中心”“生活體驗(yàn)館”“生活服務(wù)中心”“美學(xué)生活館”等，而其功能的升級(jí)也緊隨其后，“VR360度看房”，“超清電視投影”“全息3D影像技術(shù)”等，從售樓處的命名變更及功能延伸，一系列的變革拓展來(lái)看，售樓處的地位以及功能定位在發(fā)生巨變。不同于以往，售樓處已經(jīng)脫離掉作為一棟單純的賣樓點(diǎn)的外衣，走向多方位多元素并存的多功能聚集地。

首先是去銷售化，因?yàn)檫^(guò)于功利性的營(yíng)銷氛圍，會(huì)導(dǎo)致前來(lái)咨詢的客戶產(chǎn)生強(qiáng)烈的戒備心理和抵觸心理。現(xiàn)如今，各開(kāi)發(fā)企業(yè)已經(jīng)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品體驗(yàn)與人員素質(zhì)服務(wù)相融合。在去銷售化的同時(shí)，將銷售技巧融于服務(wù)當(dāng)中。比如，有的開(kāi)發(fā)企業(yè)將客戶聚在一個(gè)微信群里，讓更多客戶與銷售人員之間建立連接通道，更好的了解項(xiàng)目的詳細(xì)情況以及優(yōu)勢(shì)和賣點(diǎn)，在架起溝通的橋梁時(shí)，無(wú)形中也促進(jìn)銷售人員與客戶之間的感情交流，擺脫以往單一的靠銷售人員一人一嘴一講述的方式，讓所有客戶能更直觀真實(shí)的了解到項(xiàng)目的真實(shí)情況，而得出并非只有營(yíng)銷中心打造的漂亮而已的錯(cuò)誤結(jié)論。

再者，部分開(kāi)發(fā)商已經(jīng)不滿足于將售樓處打造為單一的銷售場(chǎng)所，而是希望形成具有自身企業(yè)文化的標(biāo)簽，通過(guò)獨(dú)特的建筑去影響當(dāng)?shù)爻鞘信c居民，進(jìn)而提升客戶的審美和藝術(shù)水平，同時(shí)希望用獨(dú)具一格的建筑及企業(yè)文化打動(dòng)更多的人，為項(xiàng)目后期的營(yíng)銷及宣傳帶來(lái)連鎖效應(yīng)。

保利·海上五月花兒童樂(lè)園實(shí)景

現(xiàn)如今許多開(kāi)發(fā)商在營(yíng)銷中心內(nèi)分別設(shè)置兒童游玩體驗(yàn)區(qū)，休閑水吧，健身房，游泳館體驗(yàn)區(qū)，臺(tái)球室、高爾夫體驗(yàn)館等功能于一體，讓客戶充分參與其中。初衷便是“以人為本”的理念，搭建一個(gè)可分享、交換、放松的場(chǎng)所。從這些改變可以看出，開(kāi)發(fā)商對(duì)于售樓處的期望已經(jīng)不僅僅是銷售，而是將重心往精神服務(wù)層面轉(zhuǎn)移。摒棄以往的銷售方法，形成重視客戶需求，滿足客戶內(nèi)心所想，拋開(kāi)單純的以賣房的為目的。首先從精神服務(wù)方面來(lái)打動(dòng)，獲得客戶的認(rèn)同和肯定。當(dāng)服務(wù)做到極致，形成自身鮮明且具有企業(yè)文化的標(biāo)簽，那么銷售也將變得相對(duì)容易些。畢竟，能打動(dòng)人心的銷售方式，才是最佳的致勝法寶。

售樓處的“功能+”遠(yuǎn)不止于此。

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售樓處作為樓盤(pán)組成的重要功能部分，首先要滿足的是“各項(xiàng)”功能要求。通常我們所了解的售樓處具有咨詢、接待、交易、展示、會(huì)談這些基本功能，但在此基礎(chǔ)之上，還應(yīng)該解決更多的問(wèn)題，形成更多的功能。

從售樓處的功能演變來(lái)看，筆者認(rèn)為，主要經(jīng)歷了4個(gè)形態(tài)：售樓處的基本形態(tài)，售樓處的主要功能就是賣房子為主，不包含任何其它功能；售樓處的進(jìn)化形態(tài)，開(kāi)始疊加引進(jìn)一些休閑功能，比如把展覽品搬到售樓處里面，做一些藏品展示，吸引客戶到訪，增加客流量；售樓處的升級(jí)形態(tài)，疊加并嘗試增添咖啡館、圖書(shū)館、水吧、休閑區(qū)等功能，這個(gè)階段已經(jīng)從試探邁入相對(duì)成熟的階段；售樓處的終級(jí)形態(tài)，售樓處的功能更加多元化、復(fù)合化、各種混合元素融入其中，一個(gè)售樓處囊括了咖啡館、圖書(shū)館、展覽室、游泳池、室內(nèi)活動(dòng)場(chǎng)所等多種場(chǎng)景和功能。

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如何提升售樓處的延展性是一個(gè)值得認(rèn)真思考的問(wèn)題。開(kāi)發(fā)商在做售樓處的設(shè)計(jì)時(shí)，不光要考慮到售樓處功能本身，還要考慮后期改造以及合理利用等方面，這其中要處理非常多的矛盾與問(wèn)題，涉及建筑造型、內(nèi)部空間、裝飾風(fēng)格、位置選擇等。同時(shí)，怎樣在日后樓房售罄之后合理的處理好舊售樓處改造利用的問(wèn)題，也在考驗(yàn)著各個(gè)開(kāi)發(fā)商。

設(shè)計(jì)尋蹤創(chuàng)新-現(xiàn)有的售樓處新玩法不斷更新

據(jù)筆者了解，一部分售樓處通過(guò)特色造型，達(dá)到了吸引人眼球的目的，同時(shí)降低了項(xiàng)目本身的宣傳成本，是一種很巧妙的方法。這種做法結(jié)合項(xiàng)目所在城市的地域特性及人文特點(diǎn)進(jìn)行設(shè)計(jì)，很容易吸引客戶。途徑項(xiàng)目周邊的人流會(huì)駐足觀看，在微博、微信、QQ頻繁使用的今天，很容易成為拍照目標(biāo)，在朋友圈傳播后，形成轉(zhuǎn)發(fā)效應(yīng)，從而吸引更多的人前來(lái)參觀。

還有一些項(xiàng)目會(huì)在現(xiàn)有的資源上做文章，去放大自身的優(yōu)點(diǎn)。項(xiàng)目在定位之初，會(huì)考慮自己獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)，并在后期做重點(diǎn)宣傳，容易給客戶留下深刻印象。售樓處的用心設(shè)計(jì)和宣傳加以配合，會(huì)起到事半功倍的效果。比如湖北襄陽(yáng)的民發(fā)·漢江一品的售樓處。借用一線天然漢江水，憑借沿岸稀缺景觀，坐落于此，售樓處的設(shè)計(jì)風(fēng)格充分利用現(xiàn)有資源優(yōu)勢(shì)，打造出人文與自然景觀相融合的一品售樓處，完美的詮釋出自然的魅力。不僅如此，還大量運(yùn)用綠植與花草點(diǎn)綴其中，售樓處變得更加詩(shī)意盎然，充滿生機(jī)，石階與噴泉的巧妙搭配則更顯優(yōu)雅，置身其中，也便仿佛漫步叢林當(dāng)中。對(duì)于前來(lái)看房的客戶來(lái)講，這一段通往售樓處的小道處處透露著活力，也代表著設(shè)計(jì)者的匠人精神。

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另外還有以科技感為賣點(diǎn)的營(yíng)銷做法。比如某樓盤(pán)的售樓處，提供高速無(wú)線網(wǎng)絡(luò)覆蓋，人臉識(shí)別門禁，全方位社區(qū)視頻監(jiān)控，智能家居新風(fēng)系統(tǒng)等高科技服務(wù)。

從這些高科技的融入讓客戶意識(shí)到未來(lái)生活的便捷、智能、家居將更加人性化，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)，也能對(duì)項(xiàng)目樓盤(pán)有更全面真實(shí)的感受，最終取得良好的市場(chǎng)反響，營(yíng)造良好的口碑宣傳。

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現(xiàn)如今，不少售樓處在功能布局上為客戶創(chuàng)造更舒適的參觀點(diǎn)和特色項(xiàng)目，同時(shí)精心設(shè)計(jì)客戶的行走路線，為客戶在了解項(xiàng)目的過(guò)程中不斷創(chuàng)造新的引力點(diǎn)，盡量延長(zhǎng)客戶在售樓處的停留時(shí)間，從而更深入細(xì)致的了解項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)。

另外，許多開(kāi)發(fā)商也注意到一個(gè)問(wèn)題，“有靈魂”“有活力”，如何把握好設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)，在展現(xiàn)設(shè)計(jì)品質(zhì)的同時(shí)，讓售樓處擁有靈魂，活力。基于此，有一些項(xiàng)目是在售樓處裝飾藝術(shù)品、室內(nèi)盆栽、流水、假山、這樣的處理方式，會(huì)讓整個(gè)售樓處更具有格調(diào)，在體現(xiàn)樓盤(pán)氣質(zhì)的同時(shí)，也準(zhǔn)確把握到自身的定位，令客戶認(rèn)同其品味。從而促進(jìn)對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)同感。

解鎖新玩法新姿勢(shì)

筆者相信，未來(lái)售樓處的功能將會(huì)更加豐富，可拓展性是一個(gè)大趨勢(shì)，隨著時(shí)代的發(fā)展，以往作為臨時(shí)建筑而存在的售樓處功能單一，建一拆一也造成了資源的浪費(fèi)，不僅耗費(fèi)人力、物力、財(cái)力，耗費(fèi)了時(shí)間周期。在以后的售樓處設(shè)計(jì)中，人們會(huì)越來(lái)越意識(shí)到這些問(wèn)題。

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例如以售樓為主的功能結(jié)束后，可以將其改造為社區(qū)服務(wù)中心、文化娛樂(lè)場(chǎng)所、使其轉(zhuǎn)換功能繼續(xù)存在。如恒大翡翠華庭，售樓處最終轉(zhuǎn)化為恒大影城，這種功能上的過(guò)渡和利用是一種很好的方式。后期影城作為樓盤(pán)的一部分，仍然能實(shí)現(xiàn)營(yíng)收目的。

筆者認(rèn)為，跳出傳統(tǒng)售樓處的存在模式很重要，在提供項(xiàng)目展示、交易咨詢、買賣促成功能的同時(shí)，還可以提供休閑、茶道、會(huì)議、娛樂(lè)服務(wù)等。除了作為房產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷中心，另外一個(gè)身份還可能是高端服務(wù)會(huì)所，星級(jí)酒店、會(huì)談場(chǎng)所、或者是任意形態(tài)跟風(fēng)格的展品中心、美學(xué)生活館等。

不僅在功能配置上進(jìn)行創(chuàng)新之外，未來(lái)對(duì)活動(dòng)，展示等方式也要進(jìn)行跟進(jìn)，包括展示道具、高科技應(yīng)用、銷售方式創(chuàng)新、風(fēng)格變換等。現(xiàn)如今，酷炫的高科技，很容易吸引客戶眼球，讓客戶放下戒備心理，主動(dòng)參與其中進(jìn)行體驗(yàn)。

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例如碧桂園嘉悅城引入VR360度看房體驗(yàn)。戴上高科技眼罩，拿起手柄，一個(gè)全景立體的三室就展現(xiàn)在面前，還可以在樣板房里隨意行走，更加真實(shí)，讓客戶實(shí)實(shí)在在的感受到房子的每一處細(xì)節(jié)。

傳統(tǒng)的沙盤(pán)現(xiàn)如今已被淘汰，取而代之的是電子沙盤(pán)。例如湖北襄陽(yáng)位于火車東站正對(duì)面的上品·東瀾岸售樓處。電子沙盤(pán)能夠通過(guò)不同區(qū)域燈光的分開(kāi)控制，來(lái)安排銷售人員對(duì)項(xiàng)目沙盤(pán)進(jìn)行順序講解?？蛻舨恍枰@著沙盤(pán)，也能清晰直觀的了解所需信息。再如沙盤(pán)模型內(nèi)的建筑，真實(shí)還原項(xiàng)目的實(shí)際概況，街道，橋梁，周邊設(shè)施配套，就連細(xì)微之處也進(jìn)行了處理，生動(dòng)的展現(xiàn)出項(xiàng)目里的一人一草一木，而看房的客戶就仿佛身處其中。不僅如此，有的項(xiàng)目沙盤(pán)甚至實(shí)現(xiàn)了全息影像技術(shù)。綜合這些來(lái)看，未來(lái)高科技手段將充分代替?zhèn)鹘y(tǒng)展現(xiàn)方式。越來(lái)越多的科技產(chǎn)品被更多的運(yùn)用其中，隨著科技看房的不斷普及，客戶買房將變得更加容易。

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在重視人文發(fā)展的同時(shí)，自然環(huán)境的保護(hù)也同樣不可忽視，如何將二者合二為一，維持平衡，也是如今眾多開(kāi)發(fā)企業(yè)在探索的事情。綠色呼吸，綠色自然生活，和近些年所倡導(dǎo)的低碳環(huán)保理念概念一樣。而對(duì)于售樓處的設(shè)計(jì)來(lái)說(shuō)，各種環(huán)保的新型材料將受到更多設(shè)計(jì)者的青睞，售樓處的可持續(xù)發(fā)展也融入其中，這也將成為今后各開(kāi)發(fā)企業(yè)繼續(xù)探索進(jìn)步的命題。