寫在前面：“鄭在說房1朋友圈”微信群，現(xiàn)有500成員中超過300人是地產(chǎn)營(yíng)銷總，日常關(guān)心、議論話題大多在房地產(chǎn)營(yíng)銷的范疇。日前，有人在群里感嘆：

2019，鄭州房地產(chǎn)營(yíng)銷被分銷綁架了！

就此引發(fā)了長(zhǎng)達(dá)兩天的討論，房地產(chǎn)營(yíng)銷該何去何從？

從那時(shí)起，我有了寫地產(chǎn)分銷野史的想法，但種種原因，一再耽擱。偶然之間卻發(fā)現(xiàn)，公眾號(hào)“三十六樓”已經(jīng)寫了出來，作者劉亦風(fēng)，可讀性比較強(qiáng)，現(xiàn)原文轉(zhuǎn)載如下。

01

矛盾的江湖

分銷是個(gè)矛盾的存在。

在武俠片中就如一個(gè)大名鼎鼎的大盜，運(yùn)用不好可能丟盔棄甲，運(yùn)用好了也可以殺敵致勝；在宮廷劇中，分銷像《延禧攻略》中的皇帝和魏瓔珞，防也不是，壓也不是，愛也不是，恨也不是。

地產(chǎn)江湖里，如果說寶能是王石眼中的野蠻人，那么，分銷則是最低端的流通末環(huán)——野蠻部落。

分銷，實(shí)際上是直銷傳銷的變種，由來已久。

而房地產(chǎn)的分銷，則是誕生于中國(guó)民營(yíng)企業(yè)的發(fā)源地，大名鼎鼎的溫州。

1946年，胡蘭成逃往溫州市，張愛玲從上海取道金華麗水，輾轉(zhuǎn)萬水、千里迢迢來看他，兩人手挽手在溫州閑逛，一路走來，這一對(duì)熱戀中的人看到的是什么樣的風(fēng)景呢？

用張愛玲自己的一句話來形容，就是：這溫州城就像含有珠寶在發(fā)光。

溫州就是這樣，從當(dāng)代人有記憶開始，這批人就帶著他們專屬的加密方言踏遍了國(guó)門內(nèi)外，成為共和國(guó)新時(shí)期第一批燙金的樣本，直到現(xiàn)在，江湖上依然有無數(shù)溫州人的傳說。

溫商遍天下，代理常發(fā)生。而作為代理的下線，分銷自然應(yīng)運(yùn)而生，層出不窮。

一開始的分銷商老大被稱為“龍頭”，也就是今天的“圈層領(lǐng)袖、意見領(lǐng)袖”，龍頭召集小弟小妹們參與線下銷售，提取上線傭金，還要扣除下線的部分傭金。

當(dāng)然，分銷也不是人人能干的，需要實(shí)力打底，至少有充足的現(xiàn)金流來提前墊資傭金。

但，對(duì)于民間資本充足，運(yùn)用五花八門嫻熟無比的溫州人來說，錢，那根本不是事，人品、信譽(yù)，才是第一位的。

2000年后，隨著溫州炒房團(tuán)的興起，分銷作為一種快速聚集投資客的有效手段，也迅速在神州大地上普及。

2002年，隨著電商模式、數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷的興起，分銷迅速發(fā)展壯大，最貴的和最便宜的房地產(chǎn)項(xiàng)目，都會(huì)出現(xiàn)分銷的身影，特別是酒店式公寓、批發(fā)市場(chǎng)產(chǎn)權(quán)商鋪、旅游地產(chǎn)、辦公樓等非剛需地產(chǎn)的銷售，分銷往往是奮斗在第一線的先鋒頭牌軍。

2006-2008，伴隨房地產(chǎn)調(diào)控、股市興衰、經(jīng)濟(jì)危機(jī)，分銷一度銷聲匿跡，或轉(zhuǎn)戰(zhàn)于派單、電call等臟活、累活，在奄奄一息中舔舐傷口，夢(mèng)想卷土重來。

2009年，隨著房地產(chǎn)的又一波高潮興起，房地產(chǎn)分銷已經(jīng)成為一種規(guī)模龐大的群體現(xiàn)象。

2014年，一群龍湖大媽開始游走在各大城市，她們騎著電動(dòng)車或者三輪車、車頭掛著著“XX區(qū)域龍湖XX項(xiàng)目免費(fèi)看房業(yè)務(wù)經(jīng)理”的牌子，熱情洋溢的竄動(dòng)在大街小巷，她們帶客到訪10到40元不等，客戶成交獎(jiǎng)勵(lì)少則三五千、多則兩三萬元。

當(dāng)年，很多地方的“龍湖大媽”年薪都能達(dá)到20、30萬，直接秒殺當(dāng)?shù)?0%的小白領(lǐng)。

如此模式，甚至成了很多城市分銷界的鼻祖，這便是始于龍湖的渠道營(yíng)銷。

龍湖大媽火了之后，萬科、碧桂園、融創(chuàng)等TOP房企們紛紛開始組建自己的渠道營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。這種模式，后來逐漸轉(zhuǎn)變成了人人皆知的全民分銷，哦，不，全民營(yíng)銷。

后來，新一代的分銷方式橫空出世——中介分銷，也叫一二手聯(lián)動(dòng)，說白了，就是讓二手房門店經(jīng)紀(jì)人，賣新房。

貝殼找房、易居房友、21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)、金屋中國(guó)擁有大量的線下門店和經(jīng)紀(jì)人的中介，成為了大城市開發(fā)商不得不仰仗的分銷力量，于此同時(shí)，小城市的分銷也慢慢變得成熟，發(fā)展到現(xiàn)在一般分為四種模式。

第一種是當(dāng)?shù)氐姆慨a(chǎn)網(wǎng)站及自媒體。

本地的房產(chǎn)網(wǎng)說起來，是占據(jù)了天時(shí)地利人和的，基本上囊括了當(dāng)?shù)刈钚碌姆慨a(chǎn)信息。

還有很多針對(duì)項(xiàng)目的分析評(píng)價(jià)，是當(dāng)?shù)胤慨a(chǎn)信息線上流量的一個(gè)大端口，逢年過節(jié)，隔三差五的就會(huì)搞個(gè)看房團(tuán)，參團(tuán)的人通常也不會(huì)少。

當(dāng)然，這種從電商時(shí)期，就跟開發(fā)商有密切廣告和渠道合作的公司，往往也是跟總代搶本地渠道代理權(quán)的有力競(jìng)爭(zhēng)者。

第二種: 中介。

現(xiàn)在的很多中介都不會(huì)滿足將所有雞蛋都放在一個(gè)籃子里。

無論是鏈家這樣的執(zhí)牛耳者，還是名不見經(jīng)傳的小中介，全部都在想方設(shè)法的開展新業(yè)務(wù)。

渠道分銷就是囤積重兵之地，一般的中介公司，都有穩(wěn)定客源，運(yùn)氣好點(diǎn)能直接做總包的下線；運(yùn)氣差點(diǎn)中間還得過一手總包下面的二級(jí)代理；再下一點(diǎn)，就只是做個(gè)兼職的分銷點(diǎn)，聽天由命，有客戶就帶過去。

第三種：渠道公司與電銷公司。

這兩種公司里面的人一般有兩種工作模式，一種干的就是派單攔車掃街這種苦力活，拉到個(gè)人就直接往售樓部一送，另一批人就成天在辦公室里打電話，反正移動(dòng)公司那邊買號(hào)碼也便宜，小年輕底薪也低。

行情好的時(shí)候轉(zhuǎn)訪轉(zhuǎn)成交率可高了，算是房地產(chǎn)人單干創(chuàng)業(yè)的一種性價(jià)比很高的選擇了。

第四種：自由經(jīng)紀(jì)人。

有很多甚至是單槍匹馬既當(dāng)?shù)伯?dāng)媽的一人一公司，這種一般是沒法跟總包直接簽的，要經(jīng)過上面的三種公司過一手，多了一層抽水，拿到手的錢肯定更少了。這種人要么是從分銷公司業(yè)務(wù)員離職的，要么是同行，比如競(jìng)品的業(yè)務(wù)員，手上有客戶資源，但是量不大。

無論哪種模式，每個(gè)人有每個(gè)人的活法，魚有魚路，蝦有蝦路，各司其所。

據(jù)業(yè)內(nèi)人士統(tǒng)計(jì)，目前全國(guó)大大小小的分銷公司有幾十萬家，分銷人員更是達(dá)到了驚人的五百萬之多，對(duì)應(yīng)如今房地產(chǎn)每年幾十萬億的成交量，即使分銷所占的銷售比例只有十分之一，傭金只占貨值的百分之幾，那也是一個(gè)上千億的事業(yè)。

分銷，也經(jīng)歷了房地產(chǎn)的黃金時(shí)代和白銀時(shí)代，在滾滾錢流中分得了一杯羹。

就和在阿拉斯加冰原上跟蹤遷徙的麋鹿群，不斷拖出一頭肥鹿飽食一頓的北美灰狼一樣。

02

丐幫的三板斧

如果非要代入到江湖上，給分銷找一個(gè)合適的比喻，那就是丐幫。

丐幫屬于江湖上的末端分支，朝廷頒下好的政策，風(fēng)調(diào)雨順，國(guó)富民安，存在感極低，反之越是混亂的年代越是民不聊生，丐幫的勢(shì)力和規(guī)模就會(huì)越來越大。

分銷也是一樣，市場(chǎng)行情越不景氣，分銷就活得越滋潤(rùn)，活脫脫一個(gè)地產(chǎn)市場(chǎng)反向風(fēng)向標(biāo)。

一旦你發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)上大量分銷公司開始發(fā)力，大概率是開發(fā)商的項(xiàng)目嚴(yán)重滯銷，資金鏈到了緊張時(shí)刻。

分銷的出場(chǎng)費(fèi)高得嚇人，但也算是一分錢一分貨，業(yè)務(wù)能力堪稱頂尖，一度被開發(fā)商比作琉璃大炮。

尤其是中小型普通樓盤，甲方找的置業(yè)顧問不會(huì)超過20人，攬客和說客能力都十分有限。

但分銷就不一樣了，簽下合同的當(dāng)年，分銷公司一支穿云箭千軍萬馬來相見。

因?yàn)榉咒N結(jié)傭方式是成交后結(jié)傭，所以有的房地產(chǎn)項(xiàng)目往往簽有多家分銷公司，少則四五家，多則十幾家，加上每家分銷公司整合7—8個(gè)團(tuán)隊(duì)，每個(gè)團(tuán)隊(duì)8個(gè)人左右，300多人攪在一起，形成一個(gè)樹狀分銷網(wǎng)絡(luò)，火力全開。

那個(gè)年代的分銷還是很純粹的，這廂線上線下老帶新三個(gè)渠道全面開花，那廂渠道拓客加整合中介，無孔不入，主流街區(qū)和商圈就不說了，甚至連菜市場(chǎng)早餐店都不放過，電話CALL客、各種網(wǎng)絡(luò)社交軟件、大數(shù)據(jù)拓客等等，只要有人的地方就有分銷的身影。

就像周星馳電影《國(guó)產(chǎn)凌凌漆》里面，他委托羅家英幫他設(shè)計(jì)的那款一款“終極武器”，以對(duì)抗邪惡的文物販子。最后，終極武器只是一把由殺豬刀辣椒水石灰粉電擊棒蒙汗藥農(nóng)藥敵敵畏，等八種物質(zhì)混合的怪胎，雖然對(duì)金槍客沒造成實(shí)質(zhì)性的殺傷，但氣勢(shì)是有的，也將人唬得一愣一愣的。

不過，分銷說到底干的是大海撈針的勾當(dāng)，多數(shù)時(shí)候都是吃力不討好。

2016年以后，隨著全國(guó)去庫存運(yùn)動(dòng)的展開，整片黃土大地從里到外從上到下，從北上廣深到二線城市再到十八線，全部迎來了房?jī)r(jià)暴漲，而分銷公司，隨著行情的瘋狂上揚(yáng)，當(dāng)初的那些純粹漸漸沒有了，進(jìn)而衍生出了簡(jiǎn)單粗暴的三板斧。

正是這三板斧，砍進(jìn)了開發(fā)商的心中，砍出了一道道的隔閡和溝渠。

三板斧之一：截客。

簡(jiǎn)單的理解就是截留客戶，在高速出口處舉牌發(fā)傳單；甚至直接挖墻腳，只要是開發(fā)商搞活動(dòng)，無論是樣板房開放，認(rèn)籌，還是周末節(jié)假日暖場(chǎng)活動(dòng)，都能在售樓部的交通要道上看到很多鬼鬼祟祟的身影。不用確認(rèn)眼神，都知道那肯定是分銷公司的人。

更有甚者玩起了高科技，比如裝備無線發(fā)送車，只要客戶進(jìn)入預(yù)定區(qū)域，手機(jī)就會(huì)收到相關(guān)樓盤短信，簡(jiǎn)稱技拓。

另外，一些樓盤密集，中介門店密集的區(qū)域，也是拓客截客的主要戰(zhàn)場(chǎng)，狗哥當(dāng)初在上海干分銷的時(shí)候，主戰(zhàn)場(chǎng)主要集中在浦東濱江地區(qū)、楊浦新江灣城地區(qū)，昆山前進(jìn)路、崇明北門路等。

這些地方經(jīng)常上演為搶客，在高速出口、案場(chǎng)要道等處發(fā)生打架斗毆的既狗血又現(xiàn)實(shí)的故事。

三板斧之二：飛單。

可以理解成挖墻腳的升級(jí)版，明里暗里的轉(zhuǎn)移客戶，江湖上一般稱之為飛客，或者撬客。

大概操作就是分銷從中介人員手中直接獲得客戶，而非通過公司、門店，當(dāng)然，這是中介公司明令禁止的行為，也是違法行為，涉及泄露客戶資料和公司數(shù)據(jù)庫核心機(jī)密。

為什么會(huì)這樣呢？

很簡(jiǎn)單，天下攘攘皆為利往，資本每一個(gè)毛細(xì)血孔都透著骯臟。

在乙方市場(chǎng)的潛規(guī)則當(dāng)中，代理公司雖然也裝逼地自稱為地產(chǎn)公司，但是拿的卻是1-3%的微薄傭金，還要打上動(dòng)輒幾千萬的保證金，甲方銷售拿的是千分之2-3的傭金，而中介人員傭金是05-1%，渠道分銷傭金是2-8%。

你想想，分銷如此高額的提成，完全可以拿出1%，或者更高的費(fèi)用，從中介的業(yè)務(wù)員獲得轉(zhuǎn)介紹和客戶信息，合作共贏，何樂不為？

也是因?yàn)檫@個(gè)原因，中介之間的打架斗毆更為激烈，因?yàn)檫@已經(jīng)是B級(jí)客戶，也就是具有購買力并且準(zhǔn)備購買的客戶了，屬于碗里的肥肉，煮熟的鴨子。

三板斧之三：混進(jìn)售樓處搶客。

這屬于比較膽大妄為，畢竟甲方售樓處的巡場(chǎng)管理人員和保安也不是吃素的，何況還有探頭。

在不早以前，也有從銷售管理人員手中買名單這種缺德事。

但后來出現(xiàn)了各種銷售軟件、案場(chǎng)客戶登記管理系統(tǒng)，無論是保密性還是安全性，幾乎杜絕了這種事，而且甲方的各項(xiàng)流程也越來越完善，比如客戶細(xì)分這一條如今堪稱滴水不漏，只要入了項(xiàng)目法眼的客戶，很快就會(huì)被區(qū)分出 ABC幾個(gè)類別，自家的置業(yè)顧問會(huì)跟護(hù)犢子一樣，牢牢守護(hù)著自己的肥肉。

當(dāng)然，甲方和分銷的合同中，會(huì)明文約定不允許出現(xiàn)在項(xiàng)目案場(chǎng)周圍一定距離，做出截客、飛單、搶客等齷齪行為，一旦發(fā)生，后果由分銷自行承擔(dān)。

這就好比在TVB的警匪片中，警察抓捕犯人，不僅警笛聲轟鳴，而且看到犯罪嫌疑人之后，立刻站定然后拔槍，厲聲喝道別跑，再跑我就開槍了，但犯罪嫌疑人會(huì)傻不拉幾的真的跟中了符咒或者定身術(shù)似的嗎？

雖然明知道警察可能會(huì)開槍，但絕對(duì)會(huì)跑，而且跑得比以往任何時(shí)候都快。

分銷也是一樣的，在赤裸裸的金錢誘惑面前，鋌而走險(xiǎn)的怎么會(huì)沒有呢?

吃瓜群眾興許不理解，但是這就和專注于朋友圈挖礦的微商一樣，那些或有或無的暴富故事，是地產(chǎn)分銷人永葆雞血的不二法門。

所以我們經(jīng)常看到，中介和分銷會(huì)經(jīng)常喊口號(hào)打雞血，厲害的還有打耳光潑冷水。

售樓處的銷售和代理，喊口號(hào)的力度，絕對(duì)不會(huì)趕上聲嘶力竭的分銷狼聲。

分銷公司究竟有多暴利？

以5000萬貨值的項(xiàng)目為例，介紹人可從中獲得約20-50萬不等的介紹費(fèi)，項(xiàng)目拓展人員可獲得15-30萬的提成。

目前，鄭州市場(chǎng)的分銷傭金普遍漲至2%-3%，此前僅為1%，偏遠(yuǎn)難賣的項(xiàng)目傭金高達(dá)4%-5%。相比之下，代理商的置業(yè)顧問傭金只有0.1%-0.7%。

可想而知，分銷公司究竟有多土豪！

一個(gè)做總包拓展的朋友說，搶項(xiàng)目就跟搶錢一樣激烈，這個(gè)行業(yè)挖單、搶項(xiàng)目十分普遍，“動(dòng)輒幾千萬甚至上億的貨值、起步20%甚至更高的利潤(rùn)，為了拿下項(xiàng)目，幾十、幾百萬的投入真的不算什么。”

有位90后分銷人說的更直白，“上班就像是在撿錢一樣”。

曾經(jīng)，有位分銷總包找到北京朝陽某商住開發(fā)商簽下風(fēng)險(xiǎn)合同，將這個(gè)賣了快兩年的商住項(xiàng)目，20天內(nèi)清盤，開發(fā)商老總喜出望外，額外拿出100萬發(fā)給前十名的分銷精英。

03

輕騎兵的退路

分銷江湖里，總不乏暴富故事。

某分銷公司一位大媽級(jí)的員工，準(zhǔn)備離職時(shí)意外得知，有個(gè)客戶通過她在地鐵口發(fā)的傳單找來，買了整整一層樓。

在分銷食物鏈末端熬了大半年的大媽，瞬間成為人生贏家，百萬傭金到手。

這樣“勵(lì)志”的暴富故事，就像微商喜提高鐵一樣，刺激著一批批分銷人前仆后繼。

但是，世間任何事情都具有雙面性。

分銷誕生之初，開發(fā)商驚喜這種全新、易考量、看上去能迅速幫助銷售的營(yíng)銷工具，但隨著三板斧和多種暗箱操作浮出水面，久而久之，卻發(fā)現(xiàn)變成了一顆自己要害部位的毒瘤，想撥而不能拔，成為自己不想喝而又不得不喝的毒酒，只能飲鴆止渴。

更矛盾的地方在于，如果將分銷的成本嫁接到房?jī)r(jià)之上，那么購房者會(huì)因?yàn)閮r(jià)格高而不買賬，如果自己吃進(jìn)，那么公司利潤(rùn)將直接降低。

而且，一旦啟用了分銷，會(huì)損傷案場(chǎng)自銷和代理人員的積極性，嚴(yán)重的，還會(huì)導(dǎo)致內(nèi)外勾結(jié)，飛單飛客的情況，如果分銷采取惡意截客、飛客、搶客的行為，還會(huì)導(dǎo)致開發(fā)商企業(yè)形象和品牌的損傷。

2009年發(fā)生的中山公寓討傭事件，直接將SOHO中國(guó)和潘石屹推到了風(fēng)口浪尖上，直接損傷了潘石屹在上海繼續(xù)做項(xiàng)目的積極性，四平路海倫路的地鐵10號(hào)線上蓋海倫中心項(xiàng)目，最終轉(zhuǎn)讓給了金融街。

2012年，又發(fā)生了針對(duì)綠地集團(tuán)辦公樓項(xiàng)目整棟成交之后的討傭訴訟，對(duì)綠地集團(tuán)的聲譽(yù)造成很大影響。

而項(xiàng)目扎堆的上海周邊地區(qū)，則一次又一次爆發(fā)中介與分銷、分銷與開發(fā)商之間的討傭事件。

2014年的海南，由萬科牽頭，多家開發(fā)商實(shí)名支持，掀起了全島范圍的抵制分銷行動(dòng)，原因是三亞分銷“亂象叢生”，他們沒有去拓客，反而以島內(nèi)截留為主，不僅沒給房企帶來島外增量客戶，還形成惡性競(jìng)爭(zhēng)，其實(shí)，更深層的原因是，萬科對(duì)區(qū)域公司營(yíng)銷費(fèi)率的嚴(yán)格管控，當(dāng)時(shí)在海南市場(chǎng)，3至6個(gè)點(diǎn)的分銷點(diǎn)數(shù)是普遍現(xiàn)象，偏遠(yuǎn)地區(qū)比如澄邁有些項(xiàng)目甚至開出了12個(gè)點(diǎn)，但萬科海南公司所屬的廣深區(qū)域，營(yíng)銷費(fèi)率要求控制在1.5%，壓根就承受不了高出幾倍的分銷費(fèi)用。

至于購房客戶與分銷公司的糾紛糾葛和訴訟，更是層出不窮，屢屢見諸于電視、網(wǎng)絡(luò)、以及其他媒體。

業(yè)內(nèi)有一句話，分銷是最后手段，成則留病體，敗則交尸體。

而分銷則認(rèn)為，只有在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，板塊供大于求，或者必須多種途徑導(dǎo)客的項(xiàng)目，甲方才會(huì)不得不放下身段，尋找分銷合作，這就好比，一個(gè)是開豪車的老板，一個(gè)是荒村野店路邊攤的三腳貓修車工，只有當(dāng)老板開車誤入歧途走投無路的時(shí)候，才會(huì)把豪車交給三腳貓來修理。

所以，市場(chǎng)好的時(shí)候，分銷基本表現(xiàn)為殷勤順從。市場(chǎng)不好的時(shí)候，分銷則器宇軒昂，大有重新做人，換了人間的感覺。

那這就不是愛，是逢場(chǎng)作戲了。

人生如戲，全靠演技，這就和宮斗一樣，又有什么共贏、共生、彼此尊重互愛呢？

這種情況注定不會(huì)長(zhǎng)久。

前文說過，龍湖早在2014年就建立起了自己的拓展團(tuán)隊(duì)，后來萬科、碧桂園、融創(chuàng)、恒大等等，在經(jīng)過當(dāng)初對(duì)分銷的好奇心之后，大部分區(qū)域干脆棄用，轉(zhuǎn)而擴(kuò)大自己的拓展隊(duì)伍。

只不過不叫分銷，而是渠道，融創(chuàng)們本來就是人海戰(zhàn)術(shù)的祖師爺，放到人多力量大的分銷上來就運(yùn)用得更加得心應(yīng)手了，瘋狂招聘，形形色色各種人都有，通過戰(zhàn)績(jī)淘汰進(jìn)行區(qū)分，高傭金高獎(jiǎng)金高提點(diǎn)，發(fā)展得有聲有色。

而鏈家、房天下這樣的中介巨頭新房的代理分銷，一二手聯(lián)動(dòng)，早就干得風(fēng)生水起，未來將會(huì)變得跟房地產(chǎn)一樣，進(jìn)入一個(gè)強(qiáng)者恒強(qiáng)的巨頭時(shí)代。

甲方出現(xiàn)裝甲軍團(tuán)，野蠻人來勢(shì)洶洶。

游牧輕騎兵一般的分銷，還有多少市場(chǎng)和生存機(jī)會(huì)？

04

裸泳者

潮退之后，裸泳的小分銷公司日子越來越難過。

三十六樓的老友狗哥最近整得跟《破冰行動(dòng)》里的林水伯一樣了，只要出現(xiàn)在我面前就一副愁眉苦臉，眼眶之中隨時(shí)隨地都有眼淚繃出來的模樣，從去年年底到如今，他的日常生活就十有八九都奔走在討傭的路上，拉橫幅、擋車道的事時(shí)有發(fā)生。

他也明白開發(fā)商結(jié)傭需要走流程。

但墊付了傭金的狗哥，衣服里能拎得出水來，畢竟手下的銷售將房子賣出去了，傭金卻遲遲拿不到手，心中怨念極深，最后不得不自己墊資發(fā)放員工薪酬，但一次兩次還行，次數(shù)一多，誰也扛不住。

如今的世道已經(jīng)變了，信息發(fā)達(dá)，陰影下的蛇鼠道路也藏不住了。

即便普通百姓沒吃過豬肉但也見過豬跑，樓市不景氣，分銷市場(chǎng)也變得艱難，客戶也越來越難找，現(xiàn)在比拼的是獲客能力、平臺(tái)資源以及整合能力。

“一年幾十家分銷公司關(guān)門，也到了痛定思痛的時(shí)候了?！?/span>

狗哥時(shí)常摸著越來越稀少的頭發(fā)和越來越大的肚腩感嘆。

人在做，天在看，蒼穹之下，無非人性善惡。

如果你還想繼續(xù)在這片渾濁的江湖之中死磕，那么，按照三十六樓的慣例，還是將與已經(jīng)干了七年分銷的老朋友狗哥聊天時(shí)候，斷斷續(xù)續(xù)總結(jié)的幾個(gè)經(jīng)驗(yàn)，傳授給閣下：

首先要有一個(gè)分銷無罪懷璧其罪的信念，能夠恪守底線和職業(yè)道德。

真正為廣大購房者提供一個(gè)干凈舒心的購房環(huán)境，也只有這樣，分銷這條路才有機(jī)會(huì)越走越遠(yuǎn)，越走越寬，然后，你得明白，以前遍地?fù)戾X撿到手抽筋的分銷黃金時(shí)代，已經(jīng)徹底say goodbay了。

缺乏資金實(shí)力的小型分銷團(tuán)隊(duì)，如果還不潛心修煉好自己的內(nèi)功，那么，也只能卷起鋪蓋離開這個(gè)行當(dāng)了。

如何在千軍萬馬過獨(dú)木橋的悲慘環(huán)境下增加競(jìng)爭(zhēng)籌碼，是每個(gè)分銷人，都需要認(rèn)真思考的課題。

如果你正在迷茫，建議先從以下四點(diǎn)著手改變：

一、加強(qiáng)內(nèi)功，打造高效執(zhí)行團(tuán)隊(duì)，注意，這里先劃個(gè)重點(diǎn)，執(zhí)行力！

二、擦亮眼睛，擁抱新房，接靠譜的盤，問題項(xiàng)目再賺錢也不要碰，你公司的信譽(yù)比幾套傭金要重要的多的多，切忌貪小失大，撿了芝麻丟了西瓜。

三、如果是中介兼職干分銷的，那么，傳統(tǒng)二手房經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)堅(jiān)決不能丟！

越是在這個(gè)時(shí)候就越有機(jī)會(huì)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多以前跟你撕逼的對(duì)手，現(xiàn)在眼睛都盯在新房上，一旦二手市場(chǎng)回暖你會(huì)比別人走得更快。

四、抱團(tuán)取暖，借勢(shì)借力，形成真正的分銷聯(lián)盟。

完善制度（行業(yè)規(guī)則、接盤標(biāo)準(zhǔn)、合作模式、利益分配、監(jiān)督處罰機(jī)制），明確打法，團(tuán)結(jié)一致，集中火力打狙擊戰(zhàn)，才能在未來立于不敗之地。

在《工商管理法》當(dāng)中，房地產(chǎn)銷售管理?xiàng)l例中規(guī)定，中介、代理，統(tǒng)稱為經(jīng)紀(jì)，必須個(gè)人通過行業(yè)協(xié)會(huì)考試，獲得經(jīng)紀(jì)人資格，持證上崗，但分銷不在此列，壓根沒有持證上崗的概念。

至于后來出現(xiàn)的風(fēng)靡江湖的全民營(yíng)銷，其實(shí)也是一種變相的分銷，因?yàn)槎紱]有資格稱為經(jīng)紀(jì)人。

所以，分銷再怎么粉飾，也是登不上臺(tái)面的野路子，撐死只能算一種營(yíng)銷方式。

但卻是這個(gè)畸形市場(chǎng)與焦慮情緒結(jié)合誕生下來的一個(gè)怪胎，是陰影下的蛇道鼠路，終究不是長(zhǎng)久之計(jì)。

但越來越多的開發(fā)商把它當(dāng)成救命良藥，不少樓盤都想把妙手回春都寄托在分銷上，這絕對(duì)是一個(gè)很大的誤區(qū)。

在當(dāng)前的淡市環(huán)境下，要讓購房者最后買單，最終還是得靠?jī)r(jià)格誠(chéng)意和實(shí)實(shí)在在的產(chǎn)品來說話，高額的分銷費(fèi)用不妨直接拿給購房者做優(yōu)惠，用看得見的實(shí)惠促進(jìn)有效下單率，或者不妨真正放到產(chǎn)品上去下功夫，讓購房者欲罷不能。

或許，這才是淡市營(yíng)銷的正途，畢竟在買方時(shí)代，只有客戶認(rèn)可才是王道。

當(dāng)然了，我在前文《房產(chǎn)代理三十年》中有過分析，分銷的確還能再戰(zhàn)幾年，但退出江湖也不過是時(shí)間的問題，而個(gè)人需要的做的是趕緊整理你的人脈，在如今這信息化的世道，必須隨著時(shí)代的車輪一起滾滾向前，找到一處屬于自己的棲身之所，通過自我覺醒、自我修煉，獲得真正的人格獨(dú)立，魅力無限，從而實(shí)現(xiàn)求人不如靠己，拜佛不如拜自己，再也不用做穿西裝的乞丐。

分銷終將退出歷史舞臺(tái)，這種野蠻生長(zhǎng)的狀態(tài)不會(huì)太久，總有人會(huì)來刀耕火種，改變荒原。

小康之后，進(jìn)以大同。

來源:三十六號(hào)