高手論道 激辯利弊
西安萬科基于移動互聯(lián)網(wǎng)的“全民營銷”之火，在自我咆哮中裹挾而來。只是，這場火，不知道是可以燎原的革命星星之火，還是走水搶山頭的障眼之火？
導(dǎo)火索：丁祖昱如鯁在喉，不吐不快
或許是西安萬科的某些話觸動了一向謹慎的房地產(chǎn)精英人士丁祖昱的神經(jīng)，讓大神“如鯁在喉，不吐不快�！庇谑牵丁叭窠�(jīng)紀”，萬科請慎言！》的短評通過丁祖昱官方微信展現(xiàn)在世人面前，一場高手論道的好戲正式拉開帷幕。
微信原文提到：“相信通過一月運作，西安萬科也明白這些‘經(jīng)紀人’多數(shù)都是中介門店經(jīng)紀人或銷售案場置業(yè)顧問，所以宣傳稿中也直接稱呼‘房產(chǎn)經(jīng)紀人’了！如果今天西安萬科就是要這種模式，那和鼓勵‘飛單’有啥差異，說得再難聽點，這不就是在挖別人的墻角嗎！從某種意義上來說，是對其奉行多年企業(yè)文化和商業(yè)倫理的‘踐踏’，也是對其重要合作伙伴群體——中介和代理公司的極大不尊重�！痹捓镌捦庵敝溉f科的做法欠妥，不可如此大力推廣全民經(jīng)紀人。
丁祖昱批歸批，評歸評，該提建議的照提。短評指出，“全民經(jīng)紀人”包括所謂的“萬客通”并不是不能做，而且還贊成開發(fā)企業(yè)利用這些平臺和工具做好營銷拓展，只不過應(yīng)該在做的過程中講一些原則設(shè)底線，將“全民經(jīng)紀人”對象進行明確。
丁祖昱建議將“全民經(jīng)紀人”對象明確為以下三種：
首先是“老客戶”，實際上“老帶新”是諸多樓盤和品牌開發(fā)商營銷的利器，用一套規(guī)則來明確“老帶新”，給予相應(yīng)獎勵，提高營銷效率，何樂而不為。
其次，是真正意義上的“獨立經(jīng)紀人”，現(xiàn)今經(jīng)紀公司門檻較低，獨立經(jīng)紀人已成為市場中的重要力量，對這個中介群體來說，全民營銷完全合適。但千萬不能把獨立經(jīng)紀人和目前在中介公司任職并準備“飛單”的經(jīng)紀人混為一談，要有明確的界定。
第三個對象群體是企業(yè)各合作伙伴員工，但中介代理除外。合作伙伴參與了企業(yè)項目，既熟悉又熱愛，推薦客戶成功率也較高，自然也可以成為帶客的補充，但這類群體中要嚴格把中介代理合作伙伴區(qū)隔出去。
白熱化：西安萬科“對不起”VS丁先生再評論
西安萬科致丁祖昱先生的一封信
丁祖昱先生：
您好！
昨天恰逢萬客通上線剛滿月；便引得丁祖昱先生關(guān)注并發(fā)布《“全民經(jīng)紀”，萬科請慎言！》一文，萬老師讀罷，不得不向丁先生的誤解致歉，連道“對不起”：【詳細】>>
丁祖昱見信后表示“仿佛像吞了只蒼蠅一般難受”，雖然文中出現(xiàn)了四次“對不起”，但他心中只有遺憾，對萬科深深的遺憾！隨后丁祖昱以《西安萬科，請真誠地說“對不起”》為題，以四個“遺憾”予以回應(yīng)，并表示“西安萬科，你欠一個“對不起”，不是對我，而是對整個行業(yè)！”且不再評此事，不希望他的嚴肅認真被這種炒作而消費。
跟風熱：廣深區(qū)域·同享會等企業(yè)加入混戰(zhàn)
萬科廣深區(qū)域·同享會以同樣體裁予以回應(yīng)，重慶、西安、青島、武漢等地企業(yè)也相繼發(fā)言，或贊成西安萬科，或支持丁老先生，或是單單的炒作，無論出于什么目的，總之“全民經(jīng)紀人”的營銷模式已深入人心！
致西安萬科萬客通：
你好！
萬客通（優(yōu)客縱橫）上線剛滿月就取得了如此喜人的成績，作為好基友，萬科廣深區(qū)域同享會向你表示真誠的祝賀！看到你公開回信里四聲真誠的“對不起”，同為萬科合伙人，咱們真的“沒關(guān)系”！【詳細】>>
緣起何處 溯根追源
黃�。喝竦禺a(chǎn)經(jīng)紀人,“傻瓜式”經(jīng)紀人
“你不一定喜歡安利，但安利依然是一種強大的存在，安利的銷售模式依賴于它人傳人的自生長方式。房子也能像安利一樣賣，任何人都可以是地產(chǎn)經(jīng)紀人。這種“全民經(jīng)紀人”的地產(chǎn)銷售模式有自生長的特點，龐大的客戶基數(shù)，加上與時俱進的APP應(yīng)用對碎片時間的利用�！睂τ谌窠�(jīng)紀人，好屋中國的創(chuàng)始人黃俊是這樣定義的。
2012年4月黃俊一戰(zhàn)成名，其營銷模式得以多地復(fù)制，只要經(jīng)紀人通過PC端或APP端進行簡單操作即可成為全民經(jīng)紀人的一員。
在手機里下載一個好屋中國的APP，選擇所在的城市，瀏覽APP提供當?shù)仡A(yù)售和在售項目，包括項目的賣點和優(yōu)勢，下載APP的人只需要向人傳達就行。
如果朋友有購房需求，了解到他的具體要求后登陸APP，輸入姓名、聯(lián)系方式和意向樓盤，作為地產(chǎn)經(jīng)紀人的主要工作就完成了。一個以分享為主要精神的營銷模式充分放權(quán)。
黃俊說：“如果哪個經(jīng)紀人推薦自己的好友注冊經(jīng)紀人，組建自己的團隊，團隊的客戶成交會返還成交總價萬分之一的傭金給經(jīng)紀人。”
“全民經(jīng)紀人”的興起，真切反應(yīng)了“客戶之爭與渠道之戰(zhàn)”的不斷升級。
上半年攜“全民經(jīng)紀人”房地產(chǎn)營銷新模式挺進襄陽樓市的萬眾易家創(chuàng)始人杜凱坦言，“房地產(chǎn)的黃金時代已經(jīng)過去了，我們現(xiàn)在迎來了白銀時代�！秉S金時代房子是稀缺的，是供不應(yīng)求的狀態(tài)，是等著客戶上門的狀態(tài)。到了白銀時代，最大變化是房地產(chǎn)再也不是一個稀缺的產(chǎn)品，整個市場的主導(dǎo)權(quán)轉(zhuǎn)向了客戶。所以我們的營銷方式開始從坐銷要變成行銷，必須要走出去找客戶。
萬眾易家創(chuàng)始人杜凱
什么樣的人最適合成為地產(chǎn)經(jīng)紀人？
杜凱認為不是漂亮英俊的售姐售哥，而是那些已經(jīng)買了房子的人，他們會本能地和人分享對房子的感受，對周圍親友的購房需求熱衷而投入。而這些已購房者，是全民經(jīng)紀人的第一批人選，在社區(qū)和朋友圈里的閑談中，這些業(yè)余的地產(chǎn)經(jīng)紀人搜集了一大批購房需求，只待培訓(xùn)“上崗”。
對此，山水檀溪營銷總監(jiān)趙傳先認為，全民營銷是現(xiàn)如今市場大環(huán)境下的產(chǎn)物，是銷售模式過渡和轉(zhuǎn)移的外在表現(xiàn)，也是現(xiàn)今售房形勢較為嚴峻所帶來的必然結(jié)果�！叭窠�(jīng)紀人”的出現(xiàn)為房產(chǎn)銷售帶來了更為廣闊的渠道。
無需考證 順勢而生
房地產(chǎn)經(jīng)紀人無需考證了！2014年8月12日，國務(wù)院發(fā)布了《關(guān)于取消和調(diào)整一批行政審批項目等事項的決定》(國發(fā)〔2014〕27號)，在決定取消的11項職業(yè)資格許可和認定中，房地產(chǎn)經(jīng)紀人職業(yè)資格排在首位。取消房產(chǎn)經(jīng)紀人的資格認證將降低行業(yè)準入門檻，在房地產(chǎn)市場競爭越趨激烈的形勢下，“全民經(jīng)紀人”順勢而生。【詳細】>>
突圍擴張 刺激行業(yè)
2014年上半年，供需結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變，全國樓市低迷，多地取消限購成為政府出手救市的“信號燈”。在當前樓市降溫的情況下，許多房企都開始在營銷模式上進行創(chuàng)新，尋求突破。
在政策、資金、客源等眾多壓力之下，房企正在嘗試各種突圍方式。一方面從大環(huán)境來看，房企不滿繁瑣昂貴的營銷成本，所以會嘗試自己組織營銷團隊、縮短營銷環(huán)節(jié)的做法。真正和此類經(jīng)紀人實現(xiàn)“零”環(huán)節(jié)的對接，進而發(fā)動一輪有沖擊力的營銷改革。
業(yè)內(nèi)掀起“全民經(jīng)紀人”熱潮
7月初，上海萬科新推出兩款網(wǎng)絡(luò)化全民營銷產(chǎn)品，即“萬科經(jīng)紀人平臺”與“分享達人”。這兩款系統(tǒng)的核心是推薦人將客戶源推薦給萬科，如果客戶購房成功，萬科則向推薦人提供一定的傭金。
全民經(jīng)紀人，是在目前房地產(chǎn)市場競爭更加激烈、賣房更加不容易的情況下出現(xiàn)的一個新的模式。通過親戚朋友的需求，相互之間的一個信息溝通，來促成交易。【詳細】>>
易居中國執(zhí)行副總裁臧建軍
臧建軍：全民營銷的好經(jīng)別念歪
8月初，臧建軍發(fā)文稱泛經(jīng)紀人的概念，此次借助“互聯(lián)網(wǎng)平臺”來勢更加洶洶。他坦言，全民營銷的這本好經(jīng)或?qū)⒈荒钔帷?/p>
臧建軍表示，當下許多所謂全民營銷工具和平臺，本質(zhì)上是通過高額利益誘導(dǎo)現(xiàn)有房地產(chǎn)銷售從業(yè)人員飛單干私活。這種把好經(jīng)念歪的全民營銷，不管技術(shù)如何先進，思維如何高大上，這種違反商業(yè)倫理、違背美好人性的所謂“創(chuàng)新”不可能具有持久的生命力。某些所謂的互聯(lián)網(wǎng)全民營銷平臺，更不能“以創(chuàng)新之名，行茍且之事”！【詳細】>>
“全民經(jīng)紀”VS“傳統(tǒng)中介”
“全民經(jīng)紀”營銷作為一種新型模式，隨著行業(yè)的發(fā)展，覆蓋范圍不斷擴張，必然會對傳統(tǒng)中介業(yè)務(wù)帶來巨大沖擊。如同老生常談的“電子商務(wù)”與“商業(yè)地產(chǎn)”的PK一樣，與時俱進才是發(fā)展硬道理。【詳細】>>
各司其職 健康發(fā)展
正如臧建軍先生所說，房地產(chǎn)“客戶之爭與渠道之戰(zhàn)”愈演愈烈，開始出現(xiàn)全民經(jīng)紀人“傳銷式”的全民營銷模式。這種模式可謂獨具“中國特色”，全民營銷的好經(jīng)唯恐被念歪！如何讓作為市場行為產(chǎn)物的全民營銷模式真正成長壯大，讓未來“全民經(jīng)紀人”時代來的更加光明靚麗，是目前眾人矚目的最大問題。
杜凱表示身處在這個互聯(lián)網(wǎng)時代，很多生意模式都要變化。傳統(tǒng)企業(yè)得以更有效便捷的方式直面消費者，在不久的將來，人與需求將被更好的鏈接。消費者找到了理想且優(yōu)惠的住宅，經(jīng)紀人將更多房源和客戶掌握到自己的資源體系中賺取傭金，開發(fā)商可以找到更廣泛的客戶。
趙傳先說，“全民經(jīng)紀人，可以算作是工作中的副業(yè)，從業(yè)者并不會把主要精力放著上面。但在規(guī)范其行為上，需要各企業(yè)去采取措施，對獨立經(jīng)紀人進行培訓(xùn)，把關(guān)考核。房產(chǎn)交易有很多環(huán)節(jié)，全民經(jīng)紀人只是在房源推薦有著重大作用，對于之后的環(huán)節(jié)，作用甚微。而且企業(yè)可以對這類‘經(jīng)紀人’行為進行把控�！�
由于多方面的原因，購房者與經(jīng)紀人和經(jīng)紀公司的糾紛也經(jīng)常出現(xiàn)。據(jù)北京市工商局統(tǒng)計，僅今年7月份就收到關(guān)于中介咨詢服務(wù)類的投訴453件，每月關(guān)于這類的投訴都位居總投訴量的前幾位。
據(jù)了解，除職業(yè)資格認證外，目前北京規(guī)模較大的中介都擁有自己的經(jīng)紀人從業(yè)管理制度。例如鏈家地產(chǎn)通過多輪員工培訓(xùn)、紅黃線管理、社區(qū)專家考試等方式來提升經(jīng)紀人的專業(yè)性，規(guī)范經(jīng)紀人的執(zhí)業(yè)行為。
偉業(yè)我愛我家集團副總裁胡景暉認為行業(yè)門檻的降低會給購房人帶來巨大的風險，由房地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)協(xié)會合理設(shè)置經(jīng)紀人職業(yè)資格考試將是一有效方法。
行業(yè)協(xié)會不僅對考試內(nèi)容、時間、方式的設(shè)定更為了解，對從業(yè)人員的監(jiān)管也相對更加主動，在提高行業(yè)整體持證率的基礎(chǔ)上，建立起有效的經(jīng)紀人執(zhí)業(yè)信用檔案，能夠?qū)崿F(xiàn)對經(jīng)紀人的職業(yè)素養(yǎng)和執(zhí)業(yè)行為更加有效的監(jiān)管，促進行業(yè)素質(zhì)和形象的提升，真正實現(xiàn)行業(yè)的規(guī)范化發(fā)展。
總 結(jié)
